Помните мультфильм по стихотворению Сергея Михалкова «Как старик корову продавал»? Для тех, кто не помнит или пропустил, приведу текст стихотворения целиком – в плане написания продающих текстов он весьма поучителен.
|
На рынке корову старик продавал, Никто за корову цены не давал. Хоть многим была коровёнка нужна, Но, видно, не нравилась людям она. - Хозяин, продашь нам корову свою? - Продам. Я с утра с ней на рынке стою! - Не много ли просишь, старик, за неё? - Да где наживаться! Вернуть бы своё! - Уж больно твоя коровёнка худа! - Болеет, проклятая. Прямо беда! - А много ль корова даёт молока? - Да мы молока не видали пока... Весь день на базаре старик торговал, Никто за корову цены не давал. |
Один паренёк пожалел старика: - Папаша, рука у тебя нелегка! Я возле коровы твоей постою, Авось продадим мы скотину твою. Идёт покупатель с тугим кошельком, И вот уж торгуется он с пареньком; - Корову продашь? - Покупай, коль богат. Корова, гляди, не корова, а клад! - Да так ли! Уж выглядит больно худой! - Не очень жирна, но хороший удой. - А много ль корова даёт молока? - Не выдоишь за день - устанет рука. Старик посмотрел на корову свою: - Зачем я, Бурёнка, тебя продаю? Корову свою не продам никому - Такая скотина нужна самому! |
Нет, я не о том, чтобы скрывать от покупателя недостатки товара, выдавая их за несуществующие достоинства. Обратите внимание, как молодой человек, вызвавшийся помочь старику, рассказывает покупателю о коровенке. В своем рассказе он использует прием, который вполне может пригодиться нам в продающем письме.
Суть этого приема – в упоминании в тексте конкретики и деталей. На вопрос «А много ль корова дает молока?» он мог бы ответить: «Да, конечно, много». Но наш продавец говорит, как именно много: «Не выдоишь за день, устанет рука». Что же в этом такого "приемистого"? Сейчас расскажу.
Вообще, читая продающие тексты, я заметила одну интересную закономерность. Если человек хвалит своим друзьям, например, какой-нибудь ресторан, вряд ли он просто скажет, что этот ресторан хорош, что там приятные интерьеры и вкусно готовят.
Скорее всего, он поделится воспоминаниями о том, как удобно в этом ресторане можно устроиться с подругой на пушистом плюшевом диване и как удивительно воздушны и похожи на сладкое облако там сливочные десерты – ну и так далее.
Но почему-то, описывая тот же ресторан в продающем тексте, большинство начинающих копирайтеров словно опасаются упоминать девушку, диваны и облака. Они ограничиваются стандартными, мало что говорящими фразами про «уютный интерьер» и «изысканные десерты» – и считают, что сказали этим читателю все что нужно.
Увы, общие слова не создают в голове картинки и не вызывают желания купить. Судите сами. Допустим, мы продаем услуги по организации свадеб и хотим «плясать» от того, что свадьба – это особый праздник, а значит, и праздновать его нужно по-особому. Можно написать: «Свадьба – один из самых ярких и радостных праздников в жизни каждого человека» – и с этим, конечно, трудно будет поспорить.
Но наш текст гораздо сильнее «зацепит» читателя, если мы напишем: «Свадьба – самый романтический, самый волшебный праздник! Две судьбы, два преданно любящих сердца соединяются, чтобы счастливо идти по жизни вдвоем. На глазах у друзей и близких совершается чудо, рождается новая семья – и момент ее рождения должен быть поистине незабываемым!»
Другой пример. Приглашая постояльцев в некий отель X, можно сказать, что он расположен в«привлекательном для туристов городе N». Но куда больше люди захотят к нам приехать, если, к примеру, упомянуть, что отель находится «в центре города N, издавна вдохновлявшего знаменитых художников, поэтов и писателей».
Можно просто упомянуть, что от отеля недалеко «до основных достопримечательностей города». Но кто знает, что там в городе N за достопримечательности и насколько они интересны! Куда больше скажет читателям фраза: «Расположение отеля очень удобно для прогулок и экскурсий. Он находится на территории этнографического и ремесленного квартала. Из окон отеля открывается вид на старинный замок и упомянутый самим Дюма средневековый разводной мост».
Конечно, конкретика увеличивает объем текста, делает наше продающее письмо длиннее – а нас всех учили стремиться к краткости. Но в данном случае мы выбираем не просто между длинным и коротким письмом. Мы выбираем между длинным и РАБОТАЮЩИМ письмом – или коротким и НЕРАБОТАЮЩИМ. Так что стоит немного поступиться краткостью ради того, чтобы написать действительно берущий за душу текст.
На сайте в разделе о продающем письме вы найдете еще немало примеров использования конкретики. Пожалуй, без нее не обходится ни одно хорошее продающее письмо. А значит, стоит использовать этот прием – и пусть клиенты голосуют рублем за его эффективность!